חגית יצחק, מומחית באסטרטגיה פרסומית ושיווק מתקדם (בעלת מאץ פוינט תקשורת שיווקית ומיתוג עסקים), בטור אישי לקריות באינטרנט: אתה משקיע כספים ומשאבים רבים בשיווק ופרסום העסק שלך, אך התוצאות אינן מספקות אותך? הסוד הפשוט – ארגז כלים יישומי למיצוי הפוטנציאל מבלי ללכת לאיבוד. בחודשים הקרובים אציג בפניכם מספר טיפים בנושאי אסטרטגיה פשוטה לשיווק ופרסום עסקים, למען האמת, שיווק ופרסום אפקטיבי מושתת בעיקר על שכל ישר ומעט הגיון בריא.
למי אתה מתכוון למכור?
- טור אישי. חגית יצחק
הרבה בעלי עסקים פונים אלי בשאלות: האם לפרסם במקומון או בתיבות הדואר? האם לפרסם ברדיו או שילוט חוצות? האם להקים אתר אינטרנט או לפרסם ברשת חברתית? או האם הנחה של 20 אחוז תייצר יותר מכירות? אך השאלות האלה הן לא השאלות הנכונות שאתה צריך לשאול את עצמך. לפני הכל, בואו נעשה סדר ונתחיל "מבראשית".
אתה צריך לשאול את עצמך שאלה אחת מרכזית:"למה הלקוחות שלי קונים אצלי או למה הם צורכים את שירותיי?" מפתיע כמה שאלה פשוטה שכזו יכולה לבלבל ולהעלות אינספור תשובות מהוססות. אם אתה לא יודע למה הלקוחות שלך צורכים את שירותיך איך תדע לשמור עליהם? ויותר חשוב, איך תדע להביא לקוחות נוספים?
איך תדבר עם הלקוחות שלך? ראשית עליך לענות על מספר שאלות חשובות:
מי הלקוחות שלי? עליך לבחור קהל יעד מוגדר. הרי אתה לא יכול למכור לכולם. פשוט צריך להחליט ולהתמקד. אחרי שבחרת את קהל היעד המרכזי, חשוב שתכיר אותו. מה חשוב לו, איך הוא מקבל את ההחלטות שלו, איך הוא מחפש אינפורמציה, מתי, איפה ומה הוא קונה.
הכרת קהל היעד תאפשר לך לבנות עבורו את הפתרון הטוב ביותר וגם תאפשר לך למצוא אותו בקלות ולדבר איתו נכון.
מיהם המתחרים שלי? אין הכוונה לרשימת מכולת של המתחרים המוכרים לך. אפשר להתחיל בזאת אך בהחלט לא לסיים. אין לעסק את האפשרות להתמודד עם יותר מחזית אחת או שתיים במקביל. לכן, קיימת חשיבות עליונה להגדרת מוקד התחרות המרכזי.
כאשר אתה בוחן את המתחרים שלך, חשוב שתעשה זאת מעיני הלקוחות. פעמים רבות שמעתי בעל עסק אומר: "הם בכלל לא מתחרים שלי, או המוצר שלהם שונה לחלוטין", האם הלקוחות שלך יודעים את זה? עסק, מוצר או שירות הופכים להיות מתחרים שלך, ברגע שהם גוזלים ממך לקוחות.
במה אני יותר טוב מהמתחרים ובמה המתחרים יותר טובים ממני? אחרי שסיכמת לעצמך את מוקדי התחרות המרכזיים, עליך להבין במה אתה טוב יותר ובמה פחות. ושוב, צריך להסתכל בעיניים חיצוניות, בעיני הלקוחות. אפשר ורצוי לעשות רשימת מכולת של היתרונות שלך והיתרונות של המתחרים. אבל בסופו של התהליך חשוב לבחור את היתרון המרכזי עליו תתבסס כדי לשכנע את קהל היעד לבוא אליך ולא אל המתחרים שלך.
מה יהיה מחר? את החשיבה שתיארתי יש לבצע גם מתוך ראייה עתידית. לא נהפוך נביאים בן לילה, אבל קיימות מגמות אותן תוכל לזהות בעצמך. אם אתה בעסקי הצילום, עליך למצוא דרך טובה להשתלב במהפכה הדיגיטלית ואם אתה מנהל בית מרקחת, הרי שמחר ימכרו תרופות גם במכולת על המדף – איך תגיב? ובקיצור, תחרות עתידית, גם היא מצריכה התייחסות.
ועכשיו, כשהתחלנו לעבוד נכון, תוכל לשבת ולבנות מסר ועמו כיוון שיווקי מסודר ולהתחיל בפעילות שיווקית, ששכרה בצדה.
