בין אם אתם בעלי חברות, מנהלים סניף ברשת קמעונאית, אדריכלים או מעצבים – אתם ודאי מכירים את התסכול: השקעתם בתצוגה, עיצבתם את החלל, העליתם פוסט מושקע לפייסבוק, ועדיין הלקוח נכנס, מתרשם… ויוצא בלי לקנות.
"רוב בעלי העסקים שאני פוגשת עושים הכול נכון, אבל משהו לא עובר," אומרת חגית יצחק, יועצת אסטרטגית ותיקה מהקריות, שמתמחה בליווי עסקים, רשתות ומותגים בתחום עיצוב הבית, נדל"ן ושירותים מקצועיים. "אנחנו חיים בתקופה רועשת. אם לא ניגע בדיוק בנקודה הנכונה – הלקוח פשוט ממשיך הלאה."
השיווק שמדבר ללקוח – ולא רק עליו
יצחק מלווה כבר למעלה מ-13 שנה עסקים מכל הסוגים: רשתות, חברות ריהוט ועיצוב, משרדי אדריכלים, יזמים, עורכי דין, חברות בנייה ואפילו רשויות מקומיות. לדבריה, אחד האתגרים המרכזיים הוא לגרום ללקוח להבין לבד למה כדאי לו לבחור בך, בלי לדחוף אותו ובלי "למכור חזק מדי".
"זה כבר לא מספיק להיות טובים. צריך לדעת למה יבחרו דווקא בך ואיך לתקשר את זה נכון," היא מבהירה. יצחק נשענת בין היתר על עקרונות השכנוע של פרופ' רוברט צ'אלדיני, ומתרגמת אותם לעולם התוכן של עיצוב, מכירה, שירות ושיווק יומיומי.
8 חוקי שכנוע שכל בעל עסק צריך להכיר:
- סמכות: אנשים נמשכים לגורמים בעלי ניסיון וביטחון. כדי שהלקוח יסמוך עליכם, הוא צריך להבין שהוא בידיים טובות. איך? פשוט: שתפו בהכשרה, בפרויקטים קודמים, באחוזי הצלחה או במספר השנים שלכם בתחום.
- הוכחה חברתית: לקוחות מחפשים אישור מהסביבה. תמונות מלקוחות מרוצים, המלצות באתר, סטורי של מישהו שממליץ עליכם – לפעמים זה משפיע הרבה יותר ממילים גדולות או מבצע נוצץ.
- עדות אישית: המסר החזק ביותר לא מגיע מכם אלא מהלקוחות שלכם. משפט שלקוח אומר עליכם יכול להשפיע יותר מכל טקסט שיווקי שתכתבו בעצמכם. במקום שתגידו: "אנחנו מתמחים בליווי אישי" – הרבה יותר חזק כשהלקוחה כותבת בעצמה: "לא הייתי צריכה להסביר הרבה, הם פשוט הבינו אותי. כאילו קראו לי את המחשבות." כשהדברים נאמרים במילים של הלקוח, מתוך חוויה אישית אמיתית, זה מרגיש אמין, כנה, ונוגע הרבה יותר. זו בדיוק העדות שגורמת ללקוח הבא לעצור ולהגיד: "גם אני רוצה להרגיש ככה."
- חוק העדר: אנשים אוהבים ללכת בעקבות אחרים. כשלקוח שומע ש"רוב הדיירים בפרויקט עבדו איתך", או ש"הרבה לקוחות חוזרים שוב ושוב" – זה מסיר התנגדויות. אף אחד לא רוצה להיות הראשון שמנסה.
- תחושת שייכות: כשאתם מדברים "לכולם" – הלקוח לא יודע אם אתם באמת מתאימים לו. אבל כשאתם מדברים בדיוק בשפה שלו – הוא מרגיש שהגעתם בשבילו. לדוגמא: במקום לכתוב באתר: "עיצוב פנים לכולם", אמרו: "אני מעצבת לדיירים שגרים בדירות קבלן ורוצים להפוך את הבית הראשוני שלהם לבית שבאמת מרגיש כמו שלהם."
- מוגבלות: אנחנו מגיבים למה שעלול להיעלם. שירות שאין לו מגבלת זמן או כמות – נתפס כפחות חשוב. משפט כמו "יש לי מקום לפרויקט אחד נוסף באוקטובר" יוצר דחיפות נעימה – בלי לחץ.
- חיסכון בזמן: לקוחות לא תמיד רוצים הכי הרבה, הם רוצים הכי פשוט. "אני דואגת לכל התהליך", "לא צריך לדבר עם 4 ספקים – אני מרכזת הכול" – זו שפה של פתרון. וכשהם מבינים שאתם חוסכים להם, הבחירה בכם ברורה יותר.
- חוק הדדיות: לקוחות מגיבים לנתינה. אם תשתפו טיפ אמיתי, תובנה קטנה או רעיון מקצועי, הלקוח ירגיש שכבר קיבל משהו, ויהיה פתוח לשיחה. זה יוצר אמון בלי לחץ.
יותר מתכנון – זו דרך הסתכלות
חגית יצחק לא מסתפקת באסטרטגיה בלבד. היא מלווה גם את הביצוע: מדריכה מנהלים, ומובילה מהלכים שיווקיים בעולמות העיצוב, הקמעונאות, הנדל"ן והמשפט. "כשלקוח מרגיש שהוא מדבר עם מישהו שמבין אותו – הוא לא צריך סיבה לקנות. הוא פשוט סומך," היא מסבירה.
בעידן שבו כל עסק מפרסם, מעלה פוסטים ומציע מבצעים, ההבדל האמיתי נמצא בדרך שבה אתה מדבר ולא רק מה אתה אומר. "אני לא מלמדת עסקים לצעוק חזק יותר. אני עוזרת להם לדבר מדויק יותר," מסכמת יצחק. "ובדרך הזו – הלקוח הנכון שומע. ומגיע."
חגית יצחק, יועצת אסטרטגית לשיווק ותקשורת, מתמחה בבניית תהליכי שיווק ותקשורת שמביאים תוצאות.
אתר: https://matchpoint.co.il/ ליצירת קשר: חגית יצחק – 054-6604330
