אופיר גמליאל, יזם ויועץ נדל"ן מחיפה ובעלים של קבוצת גמליאל, חושף בראיון לכלכליסט את המלכודות הכלכליות שאורבות לדיירים ולקבלנים בפרויקטי התחדשות עירונית. לאחר שקצר הצלחות בשוק הנדל"ן האמריקאי והקים בחיפה אימפריית נדל"ן משגשגת, הוא החליט להעמיד את הניסיון שצבר לרשות לקוחות שזקוקים לייעוץ מקצועי לפני עסקות חייהם.
"לרוב האנשים יש הערכת-חסר חמורה של העלויות המצפות להם", מסביר גמליאל בראיון. הדברים מקבלים משנה תוקף לאור המקרים הקונקרטיים שהוא מתאר, שרבים מהם התרחשו בחיפה עצמה.
כישלון שהפך להצלחה בנווה שאנן
לפני מספר חודשים, קבלן קטן אך מוכר בחיפה נקלע לקשיים כלכליים במהלך בנייה של פרויקט תמ"א 38 בשכונת נווה שאנן. הקבלן לא הצליח למכור בפרויקט אפילו דירה אחת, והמשבר איים על עצם פעילותו. בצר לו פנה הקבלן לגמליאל וביקש את עזרתו.
"עבור אותו קבלן, שלא נזכיר את שמו, כלו כבר כל הקיצין. הוא היה באמצע השלד ולא יכול היה להמשיך לבנות. לא היה לו תקציב לזה", מתאר גמליאל. "במצב הזה, הוא היה חייב מימון בנקאי, אבל אף בנק לא הסכים לתת לו ליווי".
גמליאל זיהה את הבעיה במהירות: "כשהוא העביר לי את החומרים, הדבר הראשון ש'קפץ לי' זה תמהיל הדירות שהיה לו בפרויקט – דירות גדולות של 120 מ"ר ומעלה. בדקתי קצת ומצאתי שבסביבת הפרויקט היו עוד 10 כמוהו, שהציעו כולם דירות 4 ו-5 חדרים".
הפתרון היה פשוט: "בחנתי במשך כמה שבועות את הפרויקט, ולבסוף הגשנו בקשה לשינוי בהיתר הבנייה והתחלנו לחלק את הדירות הגדולות לשניים. במקביל הגשתי לבנק שלו 'תוכנית הבראה' לפרויקט", מסביר גמליאל. "בעקבות זאת הבנק הזרים לקבלן כסף וכעבור שמונה חודשים כל הדירות נמכרו במחירים גבוהים בהרבה ממה שצוין בדו"ח אפס".
מאמריקה לחיפה: מסע אישי מרתק
גמליאל, בן 42, נשוי ואב לארבעה בנים, הוא בעלים ומנכ"ל של קבוצת גמליאל, אחת מחברות הנדל"ן הפעילות באזור חיפה. במקביל הוא בעלים של חברת הנדל"ן האמריקאית US-IL PROPERTIES, המשקיעה בנכסים מניבים בארה"ב, בעיקר במיאמי.
משבר הסאב-פריים בארה"ב, שהרס חברות רבות, הפך עבור גמליאל להזדמנות. "גייסתי מספר משקיעים וטסתי לארה"ב", הוא משחזר את התקופה. "במשך חודשים חרשתי את מיאמי ולמדתי את שוק הנדל"ן המקומי, מיפיתי אזורים ושכונות בקפדנות, וזה בזמן שאני שומע בכל מקום השוואות של ארה"ב לאימפריה העות'מאנית ודיבורים על כך שאוטוטו היא והכלכלה שלה נופלות והופכות להיסטוריה".
גמליאל רכש מהבנקים המקומיים נכסים שנלקחו במסגרת הליכי כינוס נכסים של פושטי רגל, במחירים נמוכים במיוחד. כעבור שנים מעטות היה ברור שההשקעה השתלמה בגדול.
האמונה בחיפה: "פוטנציאל אדיר"
בסוף 2014 הקים גמליאל את קבוצת גמליאל והחליט למקד את עיקר פעילותו בחיפה. "ראיתי בעיר הזו, ואני עדיין רואה בה, פוטנציאל אדיר", הוא מסביר בראיון לכלכליסט. "זו עיר נמל מלאה בסטודנטים, השלישית בגודלה בישראל ובית לתעשייה ומסחר ענפים. גם הדו-קיום היהודי-ערבי והפוטנציאל שהוא טומן בחובו הופך אותה לייחודית בין הערים בישראל".
גמליאל מוסיף נימוק כלכלי: "בנוסף, כשחקר קטן יחסית בתחום התמ"א חיפה היתה עבורי המקום המתאים, שבו אני יכול לקנות בניין שלם עם נוף לים במחיר של דירת שני חדרים בתל אביב".
הייעוץ: מתב"עות ועד פרויקטים תקועים
כיועץ השקעות נדל"ן, תחום שהחל לעסוק בו בשנה האחרונה באמצעות זרוע של קבוצת גמליאל, נהנה גמליאל מהידע שצבר לאורך השנים, בעיקר יכולתו לקרוא תב"עות ודו"חות כלכליים באופן מקצועי.
"בא אלי למשל אדם שקנה מגרש בקיסריה, וביקש לבנות עליו שלוש וילות – שתיים כדי למכור ועוד אחת למגורי המשפחה שלו", הוא מספר. "בדקתי עבורו את ההיתכנות הכלכלית של ההרפתקה, ועד מהרה הבנתי שהדו"ח אפס שעליו הוא התבסס לא קרוב בכלל למציאות. בין השאר מצאתי שיש באזור קו מתח גבוה שלא הובא בחשבון".
נתח נכבד מלקוחותיו של גמליאל הם יזמי התחדשות עירונית. עבורם הוא יודע להצביע על התמהיל הנכון לדירות בפרויקט: "הדבר הראשון שאני בודק כשאני נכנס לפרויקט זה את הצרכים של האזור הרלוונטי, ואף פעם לא משאיר את התכנון כולו בידי האדריכל".
גמליאל מספר על פרויקט בחיפה: "באחד הפרויקטים שלנו בחיפה, למשל, זיהינו כבר בהתחלה שלא היו באזור שום מוקדי מסחר או בילוי. אפילו לא בית קפה אחד. לכן, במקום לבנות עוד מיזם מגורים גנרי עם דירות בלבד, פנינו לעירייה וביקשנו לעשות עירוב שימושים ולהוסיף קומת מסחר כדי לענות על הצרכים של קהל היעד בפרויקט. בית הקפה וסניף הסופר-פארם שנפתחו שם שדרגו את הבניין ומשכו אליו סטודנטים וזוגות צעירים, ולמעשה תרמו לכל השכונה".
דיירים מיואשים מביתר עלית
אחת הקבוצות הפונות לגמליאל לעזרה היא דיירים במיזמי תמ"א 38 שנקלעו לקשיים. "באים אלי דיירים מיואשים בפרויקטים שנתקעו ומבקשים שאחליף את היזם שלהם", הוא מספר.
דוגמה בולטת לכך הגיעה מביתר עלית, שם פנו אליו דיירים בפרויקט שנתקע בעיצומו עקב סכסוך כספי בינם לבין היזם. "מדובר היה באיש עסקים חזק ומקושר, ומאחר שהקהילה החרדית שם סגורה וקטנה, איש לא רצה להסתכסך איתו", מסביר גמליאל.
"לכן הם פנו אלי, מישהו שבא מבחוץ לקהילה – תחילה בכובעי כיזם, ולא כיועץ. זאת על מנת שקבוצת גמליאל תחליף את היזם שבונה להם כיום ותיכנס בנעליו. אמרתי להם שכלכלית לא כדאי להם שאכנס לפרויקט כיזם בשלב כה מתקדם, מה שנכון ברוב המקרים מהסוג הזה. אבל כן הנחיתי אותם מה לדרוש מהיזם ואיך להתנהל מולו. היום, תודה לאל, הפרויקט הזה כבר לקראת סיום".
למה דיירים צריכים יועץ עצמאי?
גמליאל מסביר כי בקרב בעלי דירות יש רבים שלא מבינים מדוע הם צריכים שירותי ייעוץ במהלך פרויקט התחדשות עירונית. "הם אומרים: 'כבר יש לנו יזם וקבלן, ואפילו ליווי משפטי עד קבלת המפתח – אז בשביל מה עוד יועץ?'", הוא מתאר.
"מה שהם לא תמיד יודעים זה שהליווי המקצועי הרבה פעמים מסונכרן עם האינטרסים של היזם דווקא או מי מטעמו. הוא אפילו מקבל את שכרו מהיזם. לעומת זאת, יועץ טוב מטעם בעלי הדירות יכול להוזיל להם עלויות בסוף הדרך".
לדבריו, "הדיירים משיגים כך אדם בעל ניסיון שמכיר את האינטרסים של כל הצדדים בפרויקט ומלווה אותם לאורך כל הדרך: עושה מכרז לבחירת היזם והקבלן, בודק את הביטחונות של הפרויקט, מצביע על זכויות תב"עיות שהיזם אולי היה רוצה להסתיר מהדיירים ולא עוזב אותם עד לקבלת המפתח. אני גם מביא מפקח מטעמי ואת העמלה אני גובה מהצד השני, כלומר מהיזם. במקרים רבים רק אחרי שמתחילים פרויקטים כאלה דיירים מבינים כמה חשוב שיהיה לצדם מישהו שהוא באמת בצד שלהם".
שאלות ותשובות
מי הוא אופיר גמליאל? אופיר גמליאל הוא יזם ויועץ נדל"ן בן 42, בעלים ומנכ"ל של קבוצת גמליאל, אחת מחברות הנדל"ן הפעילות באזור חיפה. הוא גם בעלים של חברת הנדל"ן האמריקאית US-IL PROPERTIES המשקיעה בנכסים מניבים במיאמי. בשנה האחרונה הוא החל לספק גם שירותי ייעוץ ליזמים, קבלנים ודיירים בפרויקטי נדל"ן והתחדשות עירונית.
איזה פרויקט תמ"א 38 בחיפה הציל אופיר גמליאל? גמליאל הציל פרויקט תמ"א 38 בשכונת נווה שאנן בחיפה, שבו קבלן קטן אך מוכר נקלע לקשיים כלכליים חמורים ולא הצליח למכור אפילו דירה אחת. גמליאל זיהה שהבעיה היא בתמהיל הדירות הגדולות, שינה את היתר הבנייה וחילק את הדירות לקטנות יותר. בעקבות תוכנית ההבראה שהגיש לבנק, הקבלן קיבל מימון וכעבור שמונה חודשים כל הדירות נמכרו במחירים גבוהים.
מדוע גמליאל בחר להתמקד דווקא בחיפה? גמליאל רואה בחיפה פוטנציאל אדיר: "זו עיר נמל מלאה בסטודנטים, השלישית בגודלה בישראל ובית לתעשייה ומסחר ענפים", הוא מסביר. בנוסף, הוא מצא שבחיפה אפשר לקנות בניין שלם עם נוף לים במחיר של דירת שני חדרים בתל אביב, מה שהופך אותה לאטרקטיבית מבחינה כלכלית. גם הדו-קיום היהודי-ערבי והפוטנציאל שהוא טומן בחובו הופך את חיפה לייחודית.
מה גרם לדיירים מביתר עלית לפנות לגמליאל? דיירים בפרויקט תמ"א 38 בביתר עלית נקלעו לסכסוך כספי עם היזם ופנו לגמליאל בבקשה שיחליף אותו. מאחר שהיזם היה איש עסקים חזק ומקושר בקהילה החרדית הסגורה, איש לא רצה להסתכסך איתו. גמליאל הסביר להם שכלכלית לא כדאי להם שייכנס כיזם בשלב מתקדם, אך הנחה אותם איך להתנהל מול היזם הקיים. הפרויקט כיום לקראת סיום.
למה דיירים בתמ"א 38 צריכים יועץ עצמאי? לפי גמליאל, הליווי המקצועי הרבה פעמים מסונכרן עם האינטרסים של היזם ומקבל את שכרו ממנו. יועץ עצמאי מטעם הדיירים יכול להוזיל להם עלויות, לעשות מכרז לבחירת היזם והקבלן, לבדוק את הביטחונות של הפרויקט, למצוא זכויות תב"עיות שהיזם אולי מסתיר, ולהביא מפקח מטעמו. העמלה נגבית מהיזם ולא מהדיירים.
