חגית יצחק, מומחית באסטרטגיה פרסומית ושיווק מתקדם – בעלת מאץ פוינט תקשורת שיווקית – בטור אישי לקריות באינטרנט: אתה משקיע כספים ומשאבים רבים בשיווק ופרסום העסק שלך, אך התוצאות אינן מספקות אותך? הסוד הפשוט – ארגז כלים יישומי למיצוי הפוטנציאל מבלי ללכת לאיבוד
מסר חשוב ליזמים וקבלנים: כל הסודות איך למשוך את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאלים
התחלת בשיווק פרויקט נדל"ני חדש, השקעת משאבים רבים, הכנת דירה לדוגמה מאובזרת ומעוצבת בטוב טעם, יש לך אתר, קמפיין באינטרנט, מודעה בעיתונות המקומית וכרטיסי ביקור ובכל זאת הלקוחות הפוטנציאליים אינם מגיעים. אבל מי הם הלקוחות שלך? מה יש לך להציע להם? ומהי הנישה השיווקית שלך?
בין אם אתה יזם גדול שבונה מגדלי יוקרה ופנטהאוזים לאוכלוסיית פרימיום ובין אם אתה קבלן קטן אשר בונה מספר יחידות דיור בפרוורים, הדבר הראשון שאתה צריך לדעת הוא מי הלקוח האידיאלי שלך, כדי שתדע היכן לאתר אותו ותבין מה אתה יכול להציע לו על מנת שיחשוב שאת דירת החלומות שלו ירכוש אצלך. אתה צריך לדעת מראש מהם היתרונות שלך ומה אתה יכול לעשות כדי למשוך את תשומת הלב של הלקוחות הפוטנציאלים שלך, כדי שיבחרו בפרויקט שלך על פני פרויקט מתחרה שנמצא בדיוק מעבר לכביש. האם אתה מספק ייעוץ אדריכלי, ליווי אישי, אופציה לשינויים פנימיים, סיוע בלקיחת המשכנתא, בנייה ירוקה, חניה, מחסן גדול, גינה מטופחת, זמינות, נותן חדר שינה, סלון או מטבח במתנה וכדומה. ובקיצור, מה אתה מוסיף ללקוח מעבר למה שהוא קונה ממך. קיימים אינספור רעיונות שימשכו אליך לקוחות פוטנציאליים והגיע הזמן שתיקח שליטה על הנישה שלך בשוק.
כאשר קבלן פונה אלי בסערת רגשות ואומר: "אני לא מצליח למכור דירות, מה עושים?", הדבר הראשון אותו אני מייעצת לעשות הוא בדק בית. לעצור ולבחון מספר פרמטרים מרכזיים: 1. האם בנית פרופיל של קהל היעד שלך.
2. האם בנית אסטרטגיה שיווקית מותאמת לאותו קהל יעד לפני שהתחלת לפזר כספים לכל עיתון או אתר באינטרנט שעוסקים בנדל"ן.
3. האם בדקת את אפקטיביות הפרסום וסיכמת עלויות מול תועלות. מלאכת החשיבה השיווקית ובחירת הנישה שלך הם הצעדים החשובים ביותר שעליך לעשות אם ברצונך לזכות בפרויקט מניב.
לדוגמה, נניח שאתה פונה לאוכלוסייה הדתית, עליך להגדיר לעצמך בדיוק לאילו משפחות אתה פונה, בעלות 2-3 ילדים, 5 ילדים ומעלה, אוכלוסיה חרדית או כיפות סרוגות, וכדומה. לאחר מכן, תגדיר את התועלות שאתה מספק לאותה משפחה, כדוגמת, סביבה חרדית, בית כנסת סמוך, הלוואות בריבית נמוכה ועוד. ורק אז תוכל לבנות קמפיין איכותי סביב הנישה בה בחרת. במקרה הנדון למשל, אתה יכול לפרסם בעיתונות הדתית המקומית, ברשת העיתונות הארצית ("מקור ראשון"), לבנות טור נדל"ני מייעץ בתחנות רדיו מתאימות, לבצע פעילות יחסי ציבור מסוג "בית פתוח" למשפחות מתאימות וכמובן, לבנות קמפיין פרסום מכוון ברשת האינטרנט, כולל ידיעות יח"צ במדורים רלוונטיים. כל עוד הפעילות שלך ממוקדת נישה תוכל לסלול לעצמך פרויקט מצליח. זכור כי, עליך להכיר היטב את הנישה בה בחרת ואת השפה בה היא מדברת, שכן, אם תבחר נישה שאינך מכיר את שפת התקשורת איתה על בוריה היזמות שלך תרד לטמיון.
איך תפתח את הנישה הייחודית שלך? בחן את עצמך: מהם הכישורים המיוחדים שלך? מה אומרים עליך הלקוחות המרוצים מפרויקטים אחרים? תשאל אותם מה הם מקבלים ממך, במה אתה מיוחד בעיניהם ומה היו רוצים לקבל. אחרי שתלמד מהן התועלות של העסק שלך, בחן את המתחרים שלך ואת מה שהם עושים. אתה יכול לבחור להתמקד במספר נישות, אך עליך ללמוד את כולן, לבנות לכל נישה קמפיין שיווקי נפרד ולאתר את פלטפורמות המדיה המתאימות.
חשוב שתדע שלא ממש משנה ללקוח הפוטנציאלי שלך כמה אתה טוב, מוכר בשוק ובעל שם. הלקוח שלך רוצה ממך דבר אחד בלבד: שתפתור לו את בעיית הדיור הספציפית שלו. ואם תשכיל ללמוד את הבעיות שלו ותיתן לו את התשובות שהוא צריך תוך פניה אל הרגש שלו, הוא ירכוש אצלך דירה, דירת גן או פנטהאוז יוקרתי בזכות הדבר הזה שחיפש ולא מצא בשום מקום אחר, רק אצלך. אתה צריך לשדר מקצועיות, אמינות ולתת לקונה את התחושה שרק אתה יכול לתת לו את המענה המושלם לכל צרכיו. המחיר כבר לא יהווה התנגדות (מה גם שהמשכנתאות שמוצעות היום בשוק אטרקטיביות)..
לסיכום, לפני שאתה מפזר משאבים לכל עבר ומחפש נראות על כל שלט חוצות אפשרי, קח לעצמך פסק זמן למיקוד החשיבה. וזכור כי בחירת נישה נכונה ממקדת את האנרגיות שלך בפלח שוק מוגדר שצריך אותך ומחפש את התוצרים שלך. ושיהיה בהצלחה.
